Si el teu cas és una petició de proposta d'un client privat, la peça que t'interessa és automatitzar la resposta a RFP amb IA. Aquesta tracta de licitació pública: plec, termini legal, criteris d'adjudicació i PLACSP, on les regles són formals i el marge d'interpretació, escàs.
Si encara no has decidit amb què et doten per presentar-t'hi de manera sostenible —una eina de tercers o una capacitat pròpia—, aquesta decisió prèvia és a IA per a licitacions: comprar o construir capacitat?.
La memòria no descriu la teva empresa: respon a un plec
L'error de partida més comú és tractar la memòria com un dossier corporatiu: qui som, què fem, què bé ho fem. És material que sona bé i no puntua.
El plec estableix uns criteris d'adjudicació amb el seu repartiment de punts. La mesa de contractació no llegeix buscant una bona empresa: llegeix buscant evidència de cada criteri, i puntua el que troba. Si la teva metodologia està descrita de manera brillant però en un apartat diferent del que el plec pregunta, l'avaluador pot no donar-la per resposta.
Una memòria tècnica competitiva descriu com executaràs el contracte: metodologia de treball, mitjans materials i humans, organització del servei, terminis, control de qualitat i les millores que ofereixes sobre l'exigit. Tota la resta és context, i el context no puntua.
Llegeix el plec al revés
La pràctica més útil, i la que gairebé ningú aplica de manera sistemàtica: començar pel final del plec. Ves primer als criteris de valoració, desglossa'ls en subcriteris, i construeix l'índex de la teva memòria al voltant d'ells.
Això dona una estructura on cada apartat respon a un criteri puntuable, en l'ordre en què l'òrgan de contractació els ha escrit. L'avaluador troba el que busca on espera trobar-ho, i no ha de reconstruir la teva resposta.
Un mètode que funciona:
- Extreu els criteris del plec amb la seva puntuació exacta i el seu pes relatiu.
- Separa els criteris avaluables mitjançant judici de valor dels automàtics (fórmula).
- Converteix cada criteri en un apartat del teu índex, amb el mateix nom que fa servir el plec.
- Assigna extensió proporcional als punts: un criteri que val 30 punts no pot ocupar el mateix que un de 5.
- Marca els requisits de solvència i comprova que cadascun té document acreditatiu abans d'escriure res.
Aquest últim pas evita la feina més cara de totes: redactar cinquanta pàgines per descobrir al final que faltava un certificat.
L'error que descalifica: barrejar l'econòmic amb el tècnic
De tots els errors possibles, aquest és l'únic que no es recupera. Un dels motius més freqüents d'exclusió en licitació pública és introduir informació econòmica, o valorable objectivament, al sobre de la memòria tècnica.
La lògica del procediment és que els criteris subjectes a judici de valor s'avaluen abans de conèixer l'oferta econòmica, precisament perquè el preu no contamini aquesta valoració. Si la teva memòria deixa veure el preu —directament o per deducció, amb un desglossament d'hores i perfils que permeti calcular-lo—, la mesa pot excloure't.
No és un tecnicisme: és la regla que converteix una bona oferta en una oferta que no es llegeix. Mereix una revisió dedicada, per algú diferent de qui va redactar, abans de cada enviament.
Cada afirmació necessita respatller
Les memòries s'omplen de frases que ningú pot verificar: "àmplia experiència en projectes similars", "equip altament qualificat", "metodologia contrastada". No puntuen, perquè l'avaluador no té manera de donar-les per certes.
El que sí que puntua és el concret i acreditable: el projecte amb nom, abast i data; la certificació amb el seu número; el perfil amb la seva titulació i els seus anys; l'indicador amb el seu valor i la seva font. Una regla pràctica útil:
Si una afirmació de la teva memòria no pot apuntar a un document de la teva empresa que la sostingui, o es converteix en alguna cosa que sí que pot, o cau.
Això té a més una dimensió de risc. En una licitació pública, afirmar un compliment que després no pots sostenir no és un error de redacció: és un problema contractual, i en el pitjor cas, causa de resolució. La traçabilitat no és una mania documental — és el que et permet defensar cada línia si te la discuteixen.
Per què la segona memòria costa el mateix que la primera
Aquí hi ha el problema estructural, i és el que no resol cap consell de redacció.
Una empresa que es presenta a licitacions amb regularitat ja ha escrit gairebé tot el que necessita. Les descripcions de metodologia, les fitxes de personal, els certificats, els casos de referència, els plans de qualitat: existeixen, en memòries anteriors. Però viuen en carpetes per projecte, en versions que ningú sap quina és la bona, i al cap de la persona que ho va redactar l'última vegada.
Així que cada licitació comença a prop de zero. I com que el termini és fix i arriba sempre en mal moment, la decisió real no sol ser "com fem la millor memòria" sinó "a quina de les tres ens presentem". Les licitacions que no presentes no les perds: ni tan sols competeixes.
El cost no és a escriure. És a tornar a reunir cada vegada el que ja sabies.
Externalitzar la memòria té un cost que no es veu
La resposta habitual del mercat és contractar una consultora especialitzada. Redacten bé, coneixen el procediment i resolen el pic de feina. Per a una empresa que es presenta a dues licitacions l'any, és una decisió raonable.
Per a una que es presenta a vint, té una conseqüència acumulativa: cada memòria que escriu un tercer se'n va amb aquest tercer. L'aprenentatge sobre quins arguments puntuen al teu sector, quin format prefereix aquell òrgan de contractació, quina versió de la teva fitxa de solvència és la vigent — tot això es queda fora. Al cinquè any continues depenent igual que el primer.
No és un argument en contra d'externalitzar. És un argument a favor que el coneixement es quedi a la teva empresa, ho redacti qui ho redacti.
On encaixa la IA, i on no
La part de la memòria que consumeix el temps no és la creativa: és localitzar, seleccionar i reescriure material que ja existeix perquè respongui a aquest plec concret. Això sí que és automatitzable, i és on un assistent amb el context de la teva empresa canvia l'economia del procés.
El que pot fer bé:
- Analitzar el plec i extreure criteris de valoració, requisits de solvència i avisos crítics, amb el seu pes.
- Proposar l'índex derivat d'aquests criteris, en l'ordre del plec.
- Redactar l'esborrany per seccions a partir de les teves memòries anteriors i la teva documentació real, citant de quin document surt cada afirmació.
- Acumular l'aprenentatge de cada licitació —resultat, puntuació, què va funcionar— de manera que la següent comenci més amunt.
El que no fa, i convé dir-ho clar:
- No guanya la licitació. Això depèn de la teva oferta, la teva solvència real i els teus competidors.
- No substitueix la revisió humana. L'esborrany és un esborrany; la responsabilitat del que se signa continua sent d'una persona.
- No inventa el que no tens. Si el plec demana una certificació que la teva empresa no acredita, el problema no és de redacció.
Aquest és exactament el plantejament de Licia, el nostre assistent de licitacions: treballa sobre les teves memòries, els teus plecs anteriors i la teva informació corporativa, s'integra amb PLACSP i cita la font de cada afirmació, amb punts de revisió humana. Presenta més licitacions, sense ampliar l'equip — i el coneixement es queda a la teva empresa.
Model de memòria tècnica, secció a secció
Aquest és l'esquelet que es repeteix a la majoria de licitacions de serveis. No és una plantilla per omplir: el plec mana sempre. Si el seu ordre de criteris no coincideix amb aquest índex, guanya el plec. Serveix per a dues coses concretes: no deixar-te cap secció fora, i saber abans d'escriure on es perden els punts de cadascuna.
| Secció | Què respon | On es perden els punts |
|---|---|---|
| 1. Índex i taula de correspondència | Quin criteri del plec es respon a quina pàgina | Obligar l'avaluador a buscar. El criteri que no troba, no el puntua |
| 2. Comprensió de l'objecte i de l'abast | Que has llegit aquest plec, no que coneixes el sector | Parafrasejar l'objecte del contracte i dir-ne comprensió |
| 3. Metodologia i pla de treball | Com s'executa: fases, fites, lliurables i dependències | Un mètode genèric que valdria igual per a qualsevol altre contracte |
| 4. Organització i mitjans humans | Perfils, dedicació real i qui substitueix qui | Adjuntar currículums sense dir què fa cada perfil aquí |
| 5. Mitjans materials i tècnics | Amb què s'executa i quina part ja està disponible | Enumerar inventari sense lligar-lo a les tasques del pla |
| 6. Pla de qualitat i control | Què es mesura, amb quina freqüència i quina evidència ho acredita | Prometre qualitat sense indicador, llindar ni responsable |
| 7. Gestió de riscos | Riscos propis d'aquest contracte i la seva mitigació | Riscos de manual, idèntics a totes les ofertes |
| 8. Pla de transició i posada en marxa | Com s'arrenca sense interrompre el servei en curs | Donar-ho per resolt quan el plec ho puntua a part |
| 9. Millores | Només les que el plec valora, quantificades i acreditables | Regalar millores que no puntuen i no documentar les que sí |
| 10. Compromisos i nivells de servei | A què t'obligues i amb quina conseqüència si no es compleix | Comprometre un SLA que l'organització no pot sostenir |
| 11. Annexos i acreditacions | La prova documental de cada afirmació del cos | Afirmar al cos allò que cap annex no sustenta |
Un apunt sobre l'ús de l'esquema: la taula de correspondència de la secció 1 és la que més rendeix per l'esforç que costa. És el primer que mira qui valora i l'últim que sol preparar qui presenta.
Preguntes freqüents
Hi ha una plantilla de memòria tècnica vàlida per a qualsevol licitació?
No. L'esquelet es repeteix —comprensió de l'abast, metodologia, mitjans, qualitat, riscos, millores— però l'ordre i la terminologia els fixa el plec de cada contracte. Una plantilla serveix per no deixar-te seccions fora; copiar-la tal qual, sense reordenar-la segons els criteris d'adjudicació, és una de les maneres més habituals de perdre punts.
Què ha d'incloure la memòria tècnica d'una licitació?
Metodologia de treball, mitjans humans i materials, organització del servei, terminis, control de qualitat i les millores que ofereixes sobre l'exigit. El contingut concret el fixa el plec: la memòria ha de respondre als seus criteris d'adjudicació, en el seu ordre i amb la seva terminologia.
Per què es perden punts a la memòria tècnica?
Per tres motius habituals: no respondre als criteris de manera explícita i localitzable, fer afirmacions que no es poden acreditar, i desequilibrar l'extensió respecte al pes de cada criteri. A aquests s'hi suma l'error greu d'incloure informació econòmica on no correspon.
Es pot excloure una oferta per un error a la memòria tècnica?
Sí. El cas més freqüent és incloure al sobre tècnic informació econòmica o valorable per fórmula, cosa que trenca l'ordre de valoració del procediment i pot motivar l'exclusió.
Es pot automatitzar la redacció d'una memòria tècnica?
La part de localitzar, seleccionar i adaptar material propi, sí — i és la que més temps consumeix. El judici sobre què oferir, la revisió i la signatura continuen sent humans. Automatitzar no substitueix el criteri: treu el full en blanc.
És el mateix respondre a una RFP que a una licitació pública?
No. La RFP privada admet format lliure i negociació; la licitació pública es regeix pel plec, amb terminis legals, criteris d'adjudicació publicats i causes d'exclusió formals. Si el teu cas és el privat, ves a automatitzar la resposta a RFP amb IA.
Conclusió
La memòria tècnica es guanya en dos plans. El primer és de mètode: llegir el plec pels seus criteris, estructurar la resposta en el seu ordre, dimensionar per punts i respaldar cada afirmació amb un document real. El segon és de capacitat: que presentar-se a la següent licitació no costi el mateix que presentar-se a la primera.
El mètode es pot aprendre llegint. La capacitat requereix que el coneixement de la teva empresa —les teves memòries, els teus plecs, la teva solvència— estigui disponible i organitzat quan arriba el termini. Aquí és on la majoria de les empreses perden, i no per falta de talent.
Si vols veure com quedaria aquest procés a la teva organització, i el revisem amb les teves licitacions reals.
Jordi García és Tech Lead a onext. Treballa a portar la IA a producció governada en equips de desenvolupament i de producte —amb Spec-Driven Development, enginyeria de context i verificació humana a cada pas— i signa els insights tècnics d'onext sobre mètode, qualitat i cost de la IA aplicada.
LinkedIn →